【ビジネス】クラウドサービスの営業の仕事

どうも、TK1Q52です。

本社東京のIT企業の西日本エリア担当の営業を担当しております。

よくIT企業の営業担当ってどんな仕事しているか分からない、

奥さんにはパソコンの前でタイピングしているイメージしかないとまで言われております。

そこで、今日はクラウドサービスの営業について紹介したいと思います。

そこでまず、元マルケトの日本法人代表の福田さんが提唱されているThe Modelの図を借りて説明したいと思います。

主にクラウド系企業では、マーケティングがリードと言われるお客様の引き合いを、展示会やセミナーに参加や主催をすることで獲得してきます。

そして、そのリードを元にインサイドセールスと言われる、電話やメールを駆使して営業を行う部署が、興味や関心のフェーズから導入したいという意思を持たせるようにサービス価値を伝えます。

そこで、お客様が導入の意思を示されたら、外勤営業（フィールドセールス）に案件をパスいたします。

パスを受け取った外勤営業は、予算の確保、決裁者への説得、導入後の効果説明、サービスデモ等を行い、案件をクローズさせます。

クローズさせた案件を次はカスタマーサクセスという部署のパスを行い、自社サービスの効果最大化を顧客に寄り添って、実現させていただきます。

それでお前はどこの担当かと申しますと、外勤営業の西日本エリア（名古屋以西すべて）を担当しております。

この外勤営業で大変なのが、お客さんをその気にさせる技術となります。

モノを販売している会社では、価値を説明する場合、商品そのものが語ってくれることが多く、そこまで人によって説明の差は出てこないと思います。

一方クラウドサービスの場合は、使い方が多様化しているので、自分の伝え方1つでサービス価値の伝わり方が0にも100にもなるので、サービス説明の難しさがありますし、人によって如実に差が出てきます。

そんなことを考えている時、独学で営業の勉強をしましてこれだという本が1冊あったので、

最後に紹介して終わりにしたいと思います。