【ビジネス】数字の管理について

どうも、TK1Q52です。

今日は数字の管理について書きたいと思います。

営業職をやっていて逃れられないのが「数字」になります。うちの会社の場合は基本的にSFAで数字と行動を管理しています。

ただ、半期に一度行われる査定会議では、SFAの数字を拾い挙げ上司に自分は半期でこんだけがんばった、だから評価してくれと説明する必要ががあります。

この評価してくれという説明資料では、エモーショナルな訴求ではなく、定量的な数字に基づいて説明する必要があります。

特に行動を評価してもらう場合、何かと比較してこれくらい伸ばしたということを説明する必要があります。

当然比較の場合、過去の事実と比較するしか無いので、1年前や半年の前の自分の行動と比較させ、訪問件数、見積の提出件数、代理店からの引き合い件数といった形で自分で比較する指標を定め、資料を作成いたします。

この場合自分の行動を数値で管理している必要があるので、手間のかかる作業となるのですが、給料確保ためには必要不可欠な管理となるので、行動の数字管理は売上管理と同様に大事になってきます。

【ビジネス】メールのレスポンスについて

どうも、TK1Q52です。

最近、メールのレスポンスで仕事ができる、できないみたいなネット記事を目にしたけど、微妙という印象。

相談する側からしたら、メールを即レスしてくれる営業がよく見えるのは当たり前だけど、

メールを返信する営業側からしたら、できるだけ効率よく受注金額を上げていくかが勝負なわけです。

それをいちいちメールが来たから返信していては、自分のリソースをうまく使えていない気がする。

人間には皆平等に時間が割り当てられている、その割り当てられた時間の中で集中できる時間は限られている。

その限られた集中力を削ぐ元凶がメールと言っても過言ではない。

営業パーソンとして集中力を使いたいのが、新しい案件、ビジネスに対する思考である。

間違ってもデリバリー業務にこの集中力を使ってはならない。

では、新しい案件にこの集中力を使わなければならないのか、答えは簡単で「売上の種」だから。

受注した案件をデリバリーするのは、よほどのベンチャー企業もしくはど新規事業じゃない限り、社内にノウハウがあり、誰がやっても差が付きにくい。となると市場価値が必然的に上がらない。

では、どこで差が出すのか、それは「ビジネスの種」をどれだけ考えて、行動移せるかにかかっている。

そうすることで、どこに行ってもセルフスターターとして事業を牽引でき企業が欲しい人材となると思う。

【ビジネス】クラウドサービスの営業の仕事

どうも、TK1Q52です。

本社東京のIT企業の西日本エリア担当の営業を担当しております。

よくIT企業の営業担当ってどんな仕事しているか分からない、

奥さんにはパソコンの前でタイピングしているイメージしかないとまで言われております。

そこで、今日はクラウドサービスの営業について紹介したいと思います。

そこでまず、元マルケトの日本法人代表の福田さんが提唱されているThe Modelの図を借りて説明したいと思います。

主にクラウド系企業では、マーケティングがリードと言われるお客様の引き合いを、展示会やセミナーに参加や主催をすることで獲得してきます。

そして、そのリードを元にインサイドセールスと言われる、電話やメールを駆使して営業を行う部署が、興味や関心のフェーズから導入したいという意思を持たせるようにサービス価値を伝えます。

そこで、お客様が導入の意思を示されたら、外勤営業（フィールドセールス）に案件をパスいたします。

パスを受け取った外勤営業は、予算の確保、決裁者への説得、導入後の効果説明、サービスデモ等を行い、案件をクローズさせます。

クローズさせた案件を次はカスタマーサクセスという部署のパスを行い、自社サービスの効果最大化を顧客に寄り添って、実現させていただきます。

それでお前はどこの担当かと申しますと、外勤営業の西日本エリア（名古屋以西すべて）を担当しております。

この外勤営業で大変なのが、お客さんをその気にさせる技術となります。

モノを販売している会社では、価値を説明する場合、商品そのものが語ってくれることが多く、そこまで人によって説明の差は出てこないと思います。

一方クラウドサービスの場合は、使い方が多様化しているので、自分の伝え方1つでサービス価値の伝わり方が0にも100にもなるので、サービス説明の難しさがありますし、人によって如実に差が出てきます。

そんなことを考えている時、独学で営業の勉強をしましてこれだという本が1冊あったので、

最後に紹介して終わりにしたいと思います。

【転職】三十路での転職感について

どうもTK1Q52です。

今回は三十路の転職感について書き綴って行きたいと思います。

転職については前職を2年9ヶ月で辞め、今の会社に転職しているので全くのはじめてではありません。

よく新卒の3割は3年以内に辞めると言われますが、まさにその通りの行動を取っています。

前職を辞めた動機としては3つ、①給与、②ビジネスモデル、③社内環境が挙げれます。

詳しい話は別の記事で詳細を書きたいと思います。

今の会社に転職してはや5年目、営業として一通りのプロダクト、顧客、ロールをありがたいことに

経験をさせていただいて、次のステップを考えてもいいかもという時期を迎えております。

じゃ次はどうゆう企業に行きたいのか、それはIT業界にいたら必ず転職先の対象として出てくる外資IT企業。

Linkdinや業界の方々の話を聞いていると、魅力を感じることが多々あります。

特に魅力を感じるのが、成果に対するインセンティブになります。

現状やっている仕事は、新規開拓営業で自分でリスト作成しテレアポから開拓していくパターン、

代理店さんにアプローチかけて開拓してパターン、展示会やセミナーからの新規リードから開拓してパターンになります。

ただこれってIT企業ならどこでもやっていることで、さらに今の会社でマネジャーに上がるまでやり続けて、

得られる金銭的な対価と経験は、あまり無いのではというのが最近考えていることです。

だったら金銭的にインセンティブの高い外資ITに行って、日本国内で認知されていないプロダクトを

導入販売していく道もありなのではと考えております。

【読書】社会人1年目で読んでいたビジネス書を紹介

どうもTK1Q52です。

6年以上前の社会人1年目の頃、仕事も忙しいけど何か勉強しないと自分に付加価値が付かない、

見えないことに対する不安を常に持っていたことを記憶しております。

そんな時よく、東洋経済のコラムに連載されていた塩野さんのコラムを何度も読み返しながら、

キャリア、スキル、転職に関して社会人1年目のペーペーがあれやこれやと考えておりました。

そのコラムの中で特に参考になったのが、20代に必要なスキルという記事です。

https://toyokeizai.net/articles/-/16836?page=6

大学を卒業した社会1年目が、研修の手厚い大手企業に入社する以外、自分で知識を取りにいくしか、

自分の付加価値につながる情報を得ることはできないと、なんとなく考えていました。

その中でも下記も参考図書は、買って仕事終わりに近所のマクドナルドで夜食い入るように読んだ本です。

塩野さんがコンサルタント、投資銀行のキャリアの歩んでられることもあり、ファイナンス、アカウンティング、

法務、問題解決と普通の営業系サラリーマンには、接しないテーマかと思います。

ただ、年次や役職が上がると必ず企業経営に携わることなり、必須の知識となります。

それを入社1年目から自主的に勉強することは悪いことではないですし、ビジネスにフライングは無いと思ってます。

連休中に1冊でも手に取ってみてください。

【基礎力養成のための参考図書】

『問題解決プロフェッショナル「思考と技術」』戦略的思考の技術 『企業参謀』

『MBAマネジメントブック』

『ビジネスモデリング入門』

『超図解「財務3表のつながり」で見えてくる会計の勘所』

『MBA バリュエーション』

『条文の読み方』 

サービスやモノを売って会社に利益をもたらすのが営業のミッションではありますが、

売上がどのように計上されてPLに反映されるのか、売ために必要なマーケティングって何だっけ、

サービス提供前に結ぶ契約って何だっけ、そんな問い知ることで会社で一目置かれた若手になると思います。

【紹介】初投稿 ブログ開設

皆さん始めまして。

国内のIT企業で西日本エリアを営業担当している三十路サラリーマンです。

折角のお盆休みなのに、新型コロナウィルスの影響で遠出でもできず暇をしております。

今の昔もですが、Youtube、DAZN、読書で1日の時間が過ぎていることが大半です。

そんな時にふと、読書で得た知識や多少は参考になるであろう、しばき揚げの営業経験を拙い日本語ではありますが、

アウトプットすることで、少しは世のため人のためになれるかと思い、ブログを書くことにいたしました。

働ている業界はITで馴染みの薄い方もいっしゃるかと思いますが、やっている仕事は主に新規営業ですので、

アポが取れない、売上が上がらない、リピート発注がもらえない等の悩みは同じかと思います。

そんな日々の葛藤をつらつらと書いていきたいと思います。

不定期にはなりますが、宜しくお願いいたします。

20200810